Deutscher Gewerkschaftsbund

Erfolgreich verhandeln

"Dr. Azubi"-Spezial: Konflikte in der Ausbildung erfolgreich meistern! Teil 3 und Schluss: Die erfolgreiche Verhandlung im Gespräch.

Unsere Auszubildende Katja hat sich optimal auf das Konfliktgespräch mit ihrer Ausbilderin Elke vorbereitet (siehe Soli 8/9-2014, Seite 12, Azubi-Ratgeberin). Nun steht der Termin an! In unserem letzten Teil der "Dr. Azubi"-Spezialreihe erfahrt ihr, was ihr im Gesprächsverlauf beachten müsst, um die Konfliktpartei zum Partner zu machen und eine gemeinsame Lösung zu finden, die euren Interessen entspricht.

Ein guter Einstieg ist die halbe Miete
Schafft gleich zu Beginn eine positive Gesprächsatmosphäre und würdigt die Bereitschaft der Gegenpartei an der Gesprächsteilnahme. "Vielen Dank, dass Sie sich für das Gespräch Zeit genommen haben. Ich bin sehr froh, die Ausbildung in einem so netten Team absolvieren zu können."

Der Ton macht die Musik
In Verhandlungen ist es wichtig, stets freundlich, aber bestimmt zu bleiben. Bringt durch eure Körperhaltung und Tonlage zum Ausdruck, dass ihr von euren Argumenten überzeugt seid, aber auch Verständnis für die andere Partei habt. Katja kann ihrer Ausbilderin viel Wind aus den Segeln nehmen, wenn sie Einfühlungsvermögen zeigt: "Ich kann gut nachvollziehen, dass es für Sie schwierig ist, zurzeit alles unter einen Hut zu bringen."


Bleibt bei euch und sagt niemals "Nie"
Gerade in heiklen Situationen ist es wichtig, im Gespräch bei sich zu bleiben, um weder Angriff noch Abwehrhaltung zu provozieren. Katja könnte also ihre Situation verdeutlichen, indem sie in der "Ich"-Form spricht: "Mir ist in letzter Zeit aufgefallen, dass ich viele Überstunden mache." – "Mir kommt es so vor, als ob…" – "Ich würde vorschlagen, dass…"

Wenn Katja sagen würde: "Sie lassen mich immer Überstunden machen und nie bekomme ich dafür einen Ausgleich", wird sie sicherlich nichts bei ihrer Ausbilderin erreichen. Pauschalisierungen wie "Immer muss ich…", "Nie lerne ich etwas…" sind ein absolutes No-Go in Verhandlungen und verursachen Gegenangriffe. Die Suche nach Ausnahmen ist dagegen ein wichtiger Punkt bei Verhandlungen. Sätze wie "In letzter Zeit ist es häufiger vorgekommen, dass ich eine Stunde nach Ladenschluss noch Arbeiten erledigen musste" oder "Wichtige Ausbildungsinhalte des gültigen Rahmenlehrplanes fehlen mir noch" verursachen eine ganz andere Wirkung.

Auf neutrale Punkte beziehen
Nicht alles ist verhandelbar. Die Ausbildung orientiert sich an bestimmten Gesetzen, die eingehalten werden müssen. Diese neutrale Grundlage erleichtert die Verhandlungsposition der Auszubildenden, da sie auf Tatsachen beruht. Wenn Erika argumentiert: "Überstunden gehören in der Ausbildung nun einmal dazu und werden nicht vergütet!", könnte Katja antworten: "Da bin ich anderer Meinung. Ich habe mich erkundigt – und laut Berufsbildungsgesetz sollten Überstunden die Ausnahme bleiben und müssen zusätzlich vergütet werden. Wir können gerne mal ein Blick in den Gesetzestext werfen."

Aufmerksam zuhören
Eine einfache Verhaltensweise, um einen Zugang zu der anderen Partei zu schaffen, liegt darin, andere aussprechen zu lassen. Nur wer den Standpunkt und die Interessen der anderen Partei hört, verschafft sich Raum, auch seine eigene Position darstellen zu können. Darauf kann Katja ihre Ausbilderin auch höflich hinweisen, sollte sie im Gespräch nicht zu Wort kommen. "Ich habe Ihren Standpunkt gehört. Ich bitte Sie darum, mir nun auch die Möglichkeit zu geben, meine Haltung darzulegen."

Nachfragen – dann gibt es keine Missverständnisse
Viele Konflikte basieren auf Missverständnissen. Nachfragen gilt deshalb als die goldene Regel. Nur wenn Katja die Argumente ihrer Chefin versteht, kann sie darauf eingehen – und vermeiden, dass die beiden aneinander vorbeireden. Am besten wiederholt Katja die Argumente ihrer Ausbilderin, wenn ihr etwas unklar ist. "Habe ich Sie richtig verstanden, dass Sie der Meinung sind…?"

Gemeinsame Interessen ansprechen
Menschen hören einem eher zu, wenn sie das Gefühl haben, verstanden zu werden. Es ist wichtig, die Interessen des anderen zu benennen und gemeinsame Interessen anzusprechen, um den anderen mit ins Boot zu holen. Dies sollte Katja im Gespräch immer wieder versuchen: "Wir haben doch beide ein Interesse an einem positiven Arbeitsklima", "Wenn ich gut ausgebildet werde und immer mehr Aufgaben übernehmen kann, sind Sie auch entlastet…"

Der Blick nach vorn
Auf Standpunkten zu beharren, die sich auf die Vergangenheit beziehen, führt nicht zu einer fokussierten Ziellösung. Das Gespräch sollte daher immer auf die Zukunft gerichtet sein. Katja argumentiert also nicht: "In letzter Zeit war ich häufig alleine im Laden." Sondern: "Ich möchte gerne in der nächsten Zeit mehr Unterstützung, damit ich bestimmte Inhalte lernen kann."

Immer dranbleiben
Verhandlungen brauchen manchmal ihre Zeit – und es nützt Katja nichts, wenn sie die Sache in einer halben Stunde abhandeln will. Wichtig ist, am Ende des Gesprächs für zeitliche Absprachen zu sorgen. "Ich möchte Sie mit der Situation nicht überfallen. Wann können wir uns wieder treffen, um noch einmal in Ruhe über das Thema zu sprechen?"

Unterstützung suchen
Meister_innen fallen nicht vom Himmel! Wenn ihr bei Verhandlungen nicht weiterkommt, kann es sinnvoll sein, sich Unterstützung zu holen. Betriebsrat und Jugend- und Auszubildendenvertretung sind euer Sprachrohr in der Ausbildung. So, und jetzt: Viel Spaß beim Verhandeln!


Wie verhandle ich erfolgreich? Teil 1 unserer Serie erschien in Soli 6, Teil 2 in der Soli 8/9-2014. Im Internet hier zu finden.


(aus der Soli aktuell 10/2014, Autorin: Julia Kanzog)